Transformando objeções em SIM

As objeções normalmente acontecem no momento em que se realiza um fechamento, e também podem acontecer durante uma apresentação de negócios ou até no final de uma, porém o mais comum é que aconteça após você iniciar o processo de fechamento, quando você começa com as perguntas de fechamento que são feitas geralmente após a apresentação.

O QUE SÃO OBJEÇÕES

Objeções são contestações, obstáculos, réplicas ou até mesmo posições contrárias, no marketing de relacionamento as objeções podem significar sinais de interesse com algumas dúvidas e em alguns momentos a pessoa não consegue dizer "não" e fica colocando objeções atrás das outras até você mesmo tomar a atitude de partir para outra.

QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS DO MARKETING DE RELACIONAMENTO

Quando você vai realizar um fechamento as chances de surgir objeções são enormes, as pessoas têm na maior parte problemas semelhantes, antes de realizar qualquer fechamento, entenda cada um deles para que você possa fazer uma boa resolução e não ficar com dificuldades na hora de realizar esse fechamento. Confira alguma delas:

Eu não tenho dinheiro:

Entenda que essa objeção é verdadeiramente falsa pois essa pessoa pode não ter mesmo o dinheiro para comprar seu produto ou as condições para entrar no seu negócio, mas esse não é o real motivo porque a maior parte das pessoas que entram no negócio não tem dinheiro e são pessoas que acreditaram e pediram dinheiro emprestado, pagaram com dois cartões ou mesmo fizeram a venda de algo que não usavam tanto assim.

Quebrando a objeção: Faça essa pessoa pensar e refletir no momento que ela te disser que não tem dinheiro, assim você começa a fazer ela entender que o dinheiro não é o principal problema.

Eu não tenho tempo:

Muitas pessoas ficam ocupadas demais com faculdade, trabalho, casa, amigos e família, porém essas pessoas podem não gostar do trabalho ou da faculdade e só fazem isso tudo por fazer, por ser uma certa necessidade como acontece com algumas pessoas. Quando você apresentar o negócio pode vir a ser até um alívio para essa pessoa, uma chance de ganhar mais e tentar algo que ela pode gostar bastante, que é o marketing de relacionamento.

Quebrando objeção: Comece a fazer perguntas e mostrar que seu negócio pode fazer um bem absurdo para essa pessoa, que ela pode sim usar o pouco tempo para começar no negócio pois é possível

Eu não gosto de vendas:

Isso acontece, pois, a maioria das pessoas têm uma ideia errada sobre vendas ou mesmo sobre o marketing de relacionamento pensando que é só venda, na realidade tudo que fazemos é vender, principalmente na hora de passar informações pois você está vendendo uma ideia.

Quebrando objeções:

Nesse momento você vai fazer perguntas de fechamento com o propósito de mudar a crença dessa pessoa sobre o negócio, para que ela perceba que não é difícil.

Isso parece pirâmide:

Quando as pessoas não têm conhecimento sobre os negócios tudo fica duvidoso e qualquer coisa que tenha um líder pode parecer uma pirâmide, isso é falta de informação, mas você não vai se preocupar com isso porque vai saber explicar que o seu negócio não é algo fora da lei e ainda vai informar mais pessoas sobre os reais esquemas de pirâmide.

Quebrando objeção:

Mostre fatos absolutos e de preferência os com maior qualidade possível para explicar de forma profissional que seu negócio é bem diferente de uma pirâmide e ainda que pirâmides não vão trazer o lucro que o marketing de relacionamento pode oferecer.

COMO QUEBRAR OBJEÇÕES

1 Empatia

A empatia é extremamente importante para o momento em que uma pessoa que você quer trazer para o seu negócio coloca uma objeção em sua frente, quando isso ocorre é necessário manter a calma e a postura firmes. É muito comum no inicio um amador no momento que esbarra em uma objeção se sentir em perigo e acabar entrando em modo de defesa, querendo mostrar de todo modo possível que o produto é incrível e querendo provar até demais que seu negócio vale a pena.

Por isso a empatia é extremamente importante nesse ramo do marketing de relacionamento, você precisa se colocar no lugar dessa pessoa para que ela passe a confiar mais em você, naquilo que você está oferecendo para ela e principalmente para que ela possa entender que você realmente quer fazer a diferença e ajudar, diferente de tantos outros que só foram empurrar coisas para essa pessoa comprar.

2 Domínio do Assunto

É importante você saber o máximo possível sobre seu negócio e como resolver qualquer problema para que seu prospecto tenha suas dúvidas respondidas e seus medos enfraquecidos, caso o problema seja dinheiro você pode parcelar, pode talvez ser pago em dois cartões diferentes e receber pagamentos até via boleto, dependendo de como sua empresa trabalha, e você sabendo as informações necessárias pode abrir as portas para seu prospecto querer realmente fazer parte de tudo isso que você apresentar.

Tudo que o cliente ou prospecto quer é segurança, pois na maioria das vezes essas objeções são por medo ou dúvida, e essas pessoas precisam saber que você entende bem do assunto para terem mais confiança de entrar no negócio.

3 – Conheça e use técnicas de fechamento

Você precisa conhecer pelo menos 2 ou 3 técnicas de fechamento e saber muito bem como usar cada uma delas, não precisa saber de todas e se forçar a usar uma quantidade absurda de técnicas, porque você precisa focar naquelas que você consegue ter melhores resultados e se identifica melhor ao usar.

Toda técnica de fechamento tem uma pergunta final, por esse motivo você sempre vai finalizar com a pergunta final, seja ela a mais simples ou uma que você mesmo criou, sendo assim você pode fazer o fechamento ser concluído ou caso essa pessoa esteja em dúvida você também pode utilizar dessas perguntas para oferecer soluções que vão ajudar este prospecto a mudar de ideia e entrar no negócio.

4 – Convicção, certeza e crença

Quando sua voz, suas palavras e sua linguagem corporal estiverem exalando a convicção, certeza e crença, pode ter certeza que seu sucesso em fechamentos pode e vai aumentar absurdamente.

Por isso ter convicção, certeza e crença é essencial porque os grandes líderes têm isso de sobra, eles fazem as pessoas ficarem em chamas em suas palestras, em eventos ou mesmo em uma conversa formal, eles conseguem fazer as pessoas ficarem animadas para os seguir até o fim pois mostram ser diferentes das outras pessoas que não buscam nada em vida e apenas existem.

Comece a mostrar convicção, certeza e crença em cada fechamento que você for fazer, mostre com suas atitudes como você quer e vai mudar a vida dessas pessoas para melhor, seja um guia e as deixe energizadas para entrar no negócio o mais rápido possível.